Jak zwiększyć sprzedaż dzięki e-mail marketingowi?

E-mail marketing może być jednym z najskuteczniejszych sposobów na zwiększanie sprzedaży w internecie. Pozwala wracać do osób, które już odwiedziły stronę, oglądały produkty, zrobiły zakupy albo po prostu zainteresowały się marką.

Problem pojawia się wtedy, gdy e-mail marketing sprowadza się do wysłania raz w tygodniu informacji o kolejnej promocji.

Newsletter jest tylko jednym z elementów całego systemu.

Dobrze przygotowany e-mail marketing może rozpocząć się w momencie zapisu do bazy, następnie prowadzić odbiorcę przez pierwsze zakupy, przypominać o niedokończonym zamówieniu, pomagać po zakupie i zachęcać do powrotu w odpowiednim momencie.

W tym poradniku pokazujemy krok po kroku, jak zbudować taki system. Przy poszczególnych rozwiązaniach pokazujemy również przykłady stosowane przez znane sklepy i marki.

Dlaczego e-mail marketing może zwiększać sprzedaż?

Osoba zapisana do newslettera najczęściej miała już wcześniej kontakt z firmą.

Mogła:

• wejść na stronę,
• przeczytać artykuł,
• obejrzeć produkt,
• dodać coś do koszyka,
• pobrać materiał,
• założyć konto,
• wcześniej zrobić zakupy.

Nie jest więc zupełnie przypadkowym odbiorcą.

E-mail pozwala ponownie przypomnieć o marce i sprowadzić taką osobę na stronę bez konieczności każdorazowego rozpoczynania kontaktu od reklamy.

Największy potencjał pojawia się jednak wtedy, gdy komunikacja zależy od tego, kim jest odbiorca i co wcześniej zrobił.

Nowy subskrybent powinien otrzymać inną wiadomość niż stały klient. Osoba, która pozostawiła produkt w koszyku, potrzebuje innego komunikatu niż klient, który kilka miesięcy wcześniej kupił określony produkt.

Właśnie dlatego skuteczny e-mail marketing jest bardziej systemem komunikacji niż samym newsletterem.

Newsletter i e-mail marketing to nie to samo

Newsletter to regularna wiadomość wysyłana do określonej grupy odbiorców.

Może informować o:

• nowych produktach,
• promocjach,
• poradnikach,
• wydarzeniach,
• nowych kolekcjach,
• zmianach w ofercie.

E-mail marketing obejmuje znacznie więcej.

Do tego samego systemu mogą należeć:

• wiadomości powitalne,
• sekwencje dla nowych subskrybentów,
• wiadomości po zakupie,
• porzucone koszyki,
• rekomendacje produktów,
• przypomnienia o ponownym zakupie,
• kampanie reaktywacyjne,
• wiadomości sezonowe,
• komunikacja do konkretnych grup klientów.

Największe możliwości daje połączenie regularnych newsletterów z automatyzacjami uruchamianymi wtedy, gdy użytkownik wykona określoną czynność.

Krok 1. Najpierw ustal cel komunikacji

Nie warto zaczynać od wyboru programu do newslettera.

Najpierw trzeba odpowiedzieć na prostsze pytanie:

Co e-mail marketing ma zmienić w sprzedaży?

Celem może być na przykład:

• zwiększenie liczby pierwszych zakupów,
• odzyskiwanie porzuconych koszyków,
• zwiększenie liczby kolejnych zamówień,
• sprzedaż produktów uzupełniających,
• powrót klientów, którzy dawno nie kupowali,
• promocja wybranych kategorii,
• prezentowanie nowych produktów.

Dopiero po określeniu celu można zdecydować, jakie wiadomości będą rzeczywiście potrzebne.

Na początku nie trzeba tworzyć kilkudziesięciu scenariuszy.

W wielu sklepach wystarczy zacząć od kilku elementów:

1. formularza zapisu,
2. wiadomości powitalnej,
3. krótkiej sekwencji dla nowych odbiorców,
4. przypomnienia o porzuconym koszyku,
5. komunikacji po zakupie,
6. regularnego newslettera.

Później można rozwijać kolejne automatyzacje na podstawie rzeczywistych wyników.

Krok 2. Daj konkretny powód do zapisu

Samo hasło:

Zapisz się do newslettera

często nie wystarcza.

Użytkownik powinien wiedzieć, co dostanie w zamian za pozostawienie adresu.

Może to być:

• rabat na pierwsze zakupy,
• wcześniejszy dostęp do promocji,
• specjalna oferta,
• informacje o nowych produktach,
• poradnik,
• lista kontrolna,
• materiał do pobrania,
• dostęp do treści dla subskrybentów.

Nie zawsze musi chodzić o rabat.

W sklepie odzieżowym wartością może być wcześniejszy dostęp do nowych kolekcji. W firmie eksperckiej lepiej może zadziałać dobry poradnik. W sklepie hobbystycznym odbiorców mogą interesować nowości i praktyczne wskazówki.

Przykład z H&M

H&M nie przedstawia zapisu jedynie jako zwykłego newslettera. W komunikacji wokół członkostwa i newslettera pojawiają się oferty, informacje o trendach, bonusy rabatowe oraz zaproszenia na wyprzedaże i wydarzenia. Użytkownik otrzymuje więc kilka konkretnych powodów, dla których warto pozostawać w kontakcie z marką.

To ważna lekcja: formularz nie powinien informować tylko o możliwości zapisu. Powinien odpowiadać na pytanie, dlaczego użytkownik ma się zapisać.

Krok 3. Umieść formularz tam, gdzie użytkownik może być zainteresowany

Formularz ukryty wyłącznie w stopce strony może nie wystarczyć.

Możliwość zapisu warto rozważyć między innymi na:

• stronie głównej,
• stronach kategorii,
• kartach produktów,
• blogu,
• koncie klienta,
• stronie po zakupie,
• osobnym landing page,
• stopce witryny.

Nie oznacza to, że użytkownik powinien na każdym kroku widzieć wyskakujące okno.

Formularz powinien pojawiać się tam, gdzie zapis ma naturalny związek z tym, co właśnie robi odbiorca.

Osoba czytająca poradnik może otrzymać propozycję kolejnych materiałów.

Osoba przeglądająca konkretną kategorię może dostać możliwość otrzymywania informacji o nowych produktach lub promocjach.

Klient po zakupie może zostać zaproszony do komunikacji dotyczącej kolejnych ofert.

Krok 4. Nie pytaj o więcej danych, niż naprawdę potrzebujesz

Każde dodatkowe pole zwiększa wysiłek wymagany przy zapisie.

Jeżeli do wysyłki wiadomości potrzebny jest tylko adres e-mail, nie zawsze ma sens od razu wymagać:

• nazwiska,
• telefonu,
• stanowiska,
• firmy,
• miasta,
• daty urodzenia.

Dodatkowe informacje warto zbierać wtedy, gdy rzeczywiście będą później wykorzystywane.

Jeżeli na przykład data urodzenia pozwala wysłać klientowi ofertę urodzinową, jej pozyskanie może mieć konkretny cel.

Jeżeli jednak dana informacja nigdy nie będzie używana, dokładanie kolejnego pola do formularza może jedynie utrudnić zapis.

Krok 5. Wyślij wiadomość od razu po zapisie

Nowy subskrybent nie powinien zapisać się w poniedziałek i otrzymać pierwszej wiadomości dopiero trzy tygodnie później.

Moment zapisu jest jednym z najlepszych momentów na rozpoczęcie komunikacji.

Wiadomość powitalna może:

• podziękować za zapis,
• przekazać obiecany kod,
• udostępnić materiał do pobrania,
• przedstawić najważniejsze kategorie,
• pokazać najpopularniejsze produkty,
• powiedzieć, czego można spodziewać się w kolejnych e-mailach.

Jeżeli w formularzu obiecano korzyść, powinna zostać przekazana możliwie szybko.

Krok 6. Jedna wiadomość powitalna to dopiero początek

Zamiast kończyć komunikację na jednym e-mailu, można przygotować krótką sekwencję.

Przykładowo:

Dzień 0 – powitanie

Podziękowanie za zapis i przekazanie obiecanej korzyści.

Dzień 2 – poznaj ofertę

Najważniejsze kategorie, bestsellery albo produkty wybierane przez nowych klientów.

Dzień 4 lub 5 – pomoc w wyborze

Poradnik, porównanie albo odpowiedzi na pytania pojawiające się przed zakupem.

Dzień 7 – przypomnienie

Powrót do oferty dla osób, które nadal nie złożyły pierwszego zamówienia.

Nie chodzi o wysyłanie jak największej liczby wiadomości.

Każda z nich powinna wykonywać inne zadanie.

Krok 7. Nie wysyłaj wszystkim dokładnie tego samego

Wraz ze wzrostem bazy coraz większe znaczenie ma segmentacja.

Można osobno komunikować się z:

• nowymi subskrybentami,
• osobami bez pierwszego zakupu,
• nowymi klientami,
• stałymi klientami,
• osobami kupującymi określoną kategorię,
• klientami kupującymi regularnie,
• odbiorcami nieaktywnymi od kilku miesięcy.

W praktyce oznacza to odejście od zasady:

Mamy 20 000 adresów, więc wysyłamy jeden e-mail do 20 000 osób.

Znacznie lepiej zastanowić się, które osoby rzeczywiście powinny dostać daną wiadomość.

Przykład z Decathlon

Decathlon opisuje swoją komunikację jako personalizowaną między innymi na podstawie profilu sportowego, historii zakupów i wyszukiwanych produktów oraz reakcji na wcześniejsze wiadomości. Dzięki temu osoba zainteresowana bieganiem nie musi otrzymywać identycznej komunikacji jak klient szukający sprzętu rowerowego czy turystycznego.

To właśnie praktyczny sens segmentacji. Nie chodzi o tworzenie grup dla samego tworzenia grup, ale o wysyłanie treści bliższych rzeczywistym zainteresowaniom odbiorcy.

Krok 8. Wykorzystuj historię zakupów

Jedną z najcenniejszych informacji w e-mail marketingu jest to, co klient już kupił.

Dzięki temu można przewidzieć, co może być mu potrzebne później.

Klient kupujący aparat fotograficzny może zainteresować się:

• dodatkową baterią,
• kartą pamięci,
• torbą,
• statywem.

Osoba kupująca ekspres do kawy może później potrzebować:

• kawy,
• filtrów,
• środka do czyszczenia,
• akcesoriów.

Nie trzeba zgadywać całkowicie od zera. Pierwsze zamówienie dostarcza informacji, które mogą pomóc w przygotowaniu kolejnej komunikacji.

Przykład z IKEA

IKEA informuje, że przy odpowiednich zgodach może przygotowywać indywidualne oferty na podstawie historii zakupów i aktywności użytkownika na stronie. To dobry przykład wykorzystania danych nie tylko do wysyłania ogólnych promocji, ale do lepszego dopasowania późniejszej komunikacji.

Krok 9. Uruchom przypomnienie o porzuconym koszyku

Klient znalazł produkt.

Dodał go do koszyka.

Być może rozpoczął nawet finalizację zakupu.

Ale zamówienie nie zostało złożone.

To zupełnie inna sytuacja niż wysłanie przypadkowej promocji do całej bazy. Taki odbiorca już wykazał konkretne zainteresowanie ofertą.

Pierwsza wiadomość nie musi oferować rabatu.

Może po prostu przypominać o niedokończonym zakupie i zawierać:

• nazwę produktu,
• zdjęcie,
• cenę,
• przycisk prowadzący do koszyka.

Kolejna wiadomość może rozwiewać typowe wątpliwości dotyczące dostawy, zwrotów, płatności lub dostępności.

Przykład z IKEA

W polityce prywatności IKEA wskazuje możliwość wysyłania wiadomości marketingowych przypominających między innymi o zakupach pozostawionych w koszyku, oczywiście w ramach odpowiedniej zgody na komunikację.

To pokazuje ważną różnicę między zwykłym newsletterem a automatyzacją. Wiadomość jest wywołana konkretnym zachowaniem użytkownika.

Krok 10. Nie kończ komunikacji po zakupie

Finalizacja zamówienia nie powinna być końcem całej relacji.

Po zakupie można przekazać klientowi:

• instrukcję korzystania z produktu,
• praktyczne wskazówki,
• odpowiedzi na najczęstsze pytania,
• materiały dotyczące pielęgnacji lub konserwacji,
• propozycję produktu uzupełniającego,
• przypomnienie o zakupie kolejnego opakowania.

Dobrze przygotowana komunikacja po zakupie może jednocześnie pomagać klientowi i przygotowywać grunt pod kolejne zamówienie.

Nie każdy e-mail musi zaczynać się od promocji.

Krok 11. Przypominaj wtedy, gdy produkt może się kończyć

W niektórych branżach moment kolejnego zakupu można dość dobrze przewidzieć.

Dotyczy to między innymi:

• kosmetyków,
• kawy,
• karmy,
• filtrów,
• środków czystości,
• materiałów eksploatacyjnych.

Jeżeli klient przeciętnie wraca po konkretny produkt po 30, 60 lub 90 dniach, można przygotować automatyczną wiadomość wysyłaną mniej więcej w tym okresie.

Taki e-mail może być znacznie bardziej przydatny niż przypadkowa promocja wysłana dwa tygodnie po zakupie.

Krok 12. Dostosuj komunikację do sytuacji klienta

Personalizacja nie musi oznaczać wyłącznie wpisania imienia w temacie wiadomości.

Znacznie ciekawsze jest dostosowanie treści do sytuacji odbiorcy.

Przykład z Rossmann

W programie Rossnę! oferta może być dostosowywana między innymi do wieku dziecka lub planowanej daty porodu. Osoby, które zgodziły się na newsletter, mogą dodatkowo otrzymywać informacje o promocjach, akcjach specjalnych i innych ofertach.

To dobry przykład pokazujący, że segmentacja może wynikać z etapu życia klienta, a nie tylko z kategorii ostatnio kupionego produktu.

W innych firmach podobnym kryterium może być:

• etap korzystania z usługi,
• rodzaj kupowanego produktu,
• częstotliwość zamówień,
• miejsce zamieszkania,
• wartość wcześniejszych zakupów,
• aktywność w konkretnym programie.

 

Krok 13. Newsletter nie powinien składać się wyłącznie z promocji

Jeżeli każda wiadomość sprowadza się do:

-20% tylko dzisiaj

odbiorca po pewnym czasie zaczyna traktować kolejne e-maile jak ten sam komunikat.

Warto mieszać sprzedaż z treściami, które pomagają.

Można wysyłać:

• poradniki,
• inspiracje,
• porównania produktów,
• odpowiedzi na pytania,
• wskazówki zakupowe,
• rankingi,
• przykłady zastosowania,
• informacje o nowościach,
• treści edukacyjne.

Przykład z Decathlon

Decathlon w komunikacji marketingowej wymienia nie tylko promocje i nowe produkty, ale również porady związane ze sportem. Jednocześnie marka deklaruje dopasowywanie komunikacji do zainteresowań odbiorcy.

To dobre podejście w branży, w której klient może potrzebować nie tylko produktu, lecz również odpowiedzi na pytanie, jaki sprzęt wybrać albo jak z niego korzystać.

Krok 14. Połącz newsletter z programem lojalnościowym

Newsletter może być znacznie bardziej wartościowy, gdy jest częścią większego programu.

Przykład z IKEA Family

Członkowie IKEA Family mogą korzystać między innymi ze specjalnych ofert i korzyści, a komunikacja e-mailowa jest jednym ze sposobów informowania o promocjach oraz dostępnych benefitach. IKEA wskazuje również możliwość przypominania użytkownikowi o zbliżającym się terminie ważności przyznanego kodu rabatowego.

To dobry przykład wiadomości, która nie jest przypadkowym mailingiem.

Jeżeli klient posiada kod, który niedługo straci ważność, informacja o tym może być dla niego rzeczywiście użyteczna.

Podobny mechanizm można zastosować przy:

• punktach lojalnościowych,
• voucherach,
• kuponach,
• terminie ważności benefitów,
• programach abonamentowych.

Krok 15. Temat wiadomości powinien mówić, co znajduje się w środku

Temat:

Newsletter nr 24

nie daje odbiorcy wielu powodów do otwarcia wiadomości.

Znacznie lepiej pokazać, czego może się spodziewać.

Na przykład:

Jak dobrać rozmiar przed zamówieniem?

5 produktów, które najczęściej wybierają nasi klienci

Nowa kolekcja jest już dostępna

Twój kod jest ważny do niedzieli

Produkt wrócił do sprzedaży

Nie trzeba stosować ciągłych wykrzykników ani krzykliwych zwrotów.

Dobry temat powinien przede wszystkim odpowiadać zawartości wiadomości.

Krok 16. Jeden e-mail powinien mieć jeden główny cel

Przed przygotowaniem wiadomości warto odpowiedzieć sobie na pytanie:

Co odbiorca powinien zrobić po jej przeczytaniu?

Może to być:

• przejście do produktu,
• powrót do koszyka,
• przeczytanie poradnika,
• wykorzystanie kodu,
• obejrzenie nowej kolekcji,
• ponowne zamówienie produktu.

Jeżeli jeden e-mail jednocześnie promuje pięć kategorii, nowy artykuł, konkurs, aplikację, program partnerski i kod rabatowy, trudno ustalić, na czym odbiorca powinien skupić uwagę.

Nie oznacza to, że wiadomość może mieć tylko jeden link. Powinna jednak mieć jeden wyraźny kierunek.

Krok 17. CTA powinno jasno mówić, co stanie się po kliknięciu

Przycisk nie musi być kreatywny.

Powinien być czytelny.

Można użyć prostych komunikatów:

Zobacz produkty

Wróć do koszyka

Sprawdź kolekcję

Przeczytaj poradnik

Odbierz kod

Zamów ponownie

Odbiorca powinien wiedzieć, dokąd trafi po kliknięciu.

Krok 18. Sprawdź wiadomość na telefonie

Przed wysyłką warto przesłać testową wersję wiadomości do siebie.

Najlepiej otworzyć ją zarówno na komputerze, jak i telefonie.

Sprawdź:

• temat,
• nazwę nadawcy,
• pierwsze zdania,
• wielkość tekstu,
• zdjęcia,
• przyciski,
• wszystkie linki,
• długość wiadomości,
• wygląd na małym ekranie.

Kliknij każdy przycisk.

Prosty test przed wysyłką potrafi wychwycić źle ustawione linki, niewczytujące się grafiki lub przyciski, których trudno użyć na telefonie.

Krok 19. Nie wysyłaj wszystkim z tą samą częstotliwością

Nie istnieje jedna idealna odpowiedź na pytanie:

Jak często wysyłać newsletter?

Sklep modowy może mieć zupełnie inny rytm komunikacji niż firma sprzedająca produkty kupowane raz na kilka lat.

Warto obserwować między innymi:

• kliknięcia,
• sprzedaż,
• wypisy z newslettera,
• zgłoszenia spamu,
• aktywność poszczególnych segmentów.

Więcej wiadomości nie zawsze oznacza więcej zamówień.

Czasami lepszy wynik może przynieść mniejsza liczba znacznie lepiej dopasowanych e-maili.

Krok 20. Mierz sprzedaż, nie tylko otwarcia

W e-mail marketingu bardzo łatwo skupić się na wskaźniku otwarć.

Nie powinien być jedyną podstawą oceny.

Jeżeli celem jest sprzedaż, znacznie ważniejsze mogą być:

• kliknięcia,
• przejścia na stronę,
• dodania do koszyka,
• liczba zamówień,
• przychód z kampanii,
• średnia wartość zamówienia,
• ponowne zakupy,
• wypisy,
• zgłoszenia spamu.

Wyniki warto analizować osobno dla różnych automatyzacji.

Może się okazać, że zwykły newsletter przynosi mniej sprzedaży niż sekwencja powitalna albo przypomnienie o koszyku.

Krok 21. Testuj jedną zmianę na raz

Można sprawdzać różne warianty:

• tematu wiadomości,
• zdjęcia,
• tekstu przycisku,
• długości e-maila,
• momentu wysyłki,
• rodzaju oferty.

Jeżeli jednocześnie zmieni się temat, treść, rabat, grafika oraz godzina wysyłki, trudno będzie ustalić, co wpłynęło na wynik.

Lepiej testować jedną istotną różnicę i porównywać rezultaty.

Krok 22. Reaktywuj nieaktywnych odbiorców

Nie każda osoba pozostanie aktywna przez cały czas.

Część klientów przestanie kupować.

Inni przestaną klikać wiadomości.

Warto utworzyć osobny segment takich odbiorców.

Kampania reaktywacyjna może:

• pokazać, co zmieniło się w ofercie,
• zaprezentować nowe produkty,
• przypomnieć interesującą kategorię,
• zaoferować powrót do programu,
• dopiero później wykorzystać dodatkową promocję.

Nie trzeba automatycznie zaczynać od dużego rabatu.

Najpierw warto sprawdzić, czy odbiorca nadal jest zainteresowany marką.

Jakie automatyzacje warto uruchomić jako pierwsze?

Jeżeli sklep zaczyna od zera, rozsądna kolejność może wyglądać następująco:

1. Wiadomość po zapisie.
2. Krótka sekwencja powitalna.
3. Porzucony koszyk.
4. Komunikacja po pierwszym zakupie.
5. Produkty uzupełniające.
6. Przypomnienie o kolejnym zakupie.
7. Reaktywacja nieaktywnych klientów.

Nie każdy sklep potrzebuje wszystkich tych mechanizmów.

Sklep z kawą będzie miał inne możliwości niż firma sprzedająca meble, samochody czy kosztowny sprzęt elektroniczny.

Automatyzacje powinny wynikać z rzeczywistego procesu zakupu.

Jak może wyglądać prosty system e-mail marketingu?

Załóżmy, że użytkownik pierwszy raz trafia do sklepu.

Na stronie znajduje formularz:

Dołącz do newslettera i odbierz 10% rabatu na pierwsze zamówienie.

Zapisuje się.

Dzień 0

Otrzymuje wiadomość z kodem oraz krótkim przedstawieniem sklepu.

Dzień 2

Dostaje e-mail z najczęściej wybieranymi produktami.

Dzień 5

Otrzymuje poradnik pomagający wybrać odpowiedni wariant produktu.

W międzyczasie dodaje produkt do koszyka, ale nie kończy zakupu.

Po określonym czasie otrzymuje przypomnienie.

Jeżeli dokona zakupu, przestaje otrzymywać wiadomości przeznaczone dla osoby przed pierwszym zamówieniem.

Trafia natomiast do komunikacji dla klientów.

Po kilku dniach otrzymuje poradę dotyczącą kupionego produktu.

Po miesiącu może dostać rekomendację produktu uzupełniającego.

Jeżeli sprzedawany produkt zużywa się po około trzech miesiącach, w odpowiednim momencie system może przypomnieć o ponownym zakupie.

To jest właśnie różnica między wysyłaniem newslettera a budowaniem systemu e-mail marketingowego.

Cztery różne przykłady, cztery różne podejścia

Warto zwrócić uwagę, że duże marki nie wykorzystują komunikacji e-mailowej dokładnie w ten sam sposób.

H&M – korzyść z pozostawania w kontakcie

Newsletter jest powiązany z promocjami, trendami, bonusami i specjalnymi wydarzeniami. Odbiorca ma wiedzieć, co może zyskać dzięki pozostawaniu w bazie.

Decathlon – komunikacja według zainteresowań

Marka opisuje personalizację na podstawie zainteresowań sportowych, historii aktywności, zakupów i reakcji na wiadomości.

IKEA – historia zakupów i konkretne zachowania

Komunikacja może uwzględniać historię zakupów, aktywność na stronie, kody rabatowe oraz określone zachowania zakupowe, takie jak pozostawienie produktów w koszyku.

Rossmann – komunikacja dopasowana do sytuacji odbiorcy

Program Rossnę! pokazuje, jak oferta może być dostosowywana do konkretnego etapu, na przykład wieku dziecka, a komunikacja e-mailowa uzupełnia informacje dostępne w aplikacji.

Nie chodzi o kopiowanie tych rozwiązań jeden do jednego.

Warto natomiast zobaczyć wspólną zasadę: najlepsza wiadomość wynika z tego, kim jest odbiorca, czym się interesuje i co zrobił wcześniej.

Najczęstsze błędy w e-mail marketingu

Do najczęstszych problemów należą:

• wysyłanie wyłącznie promocji,
• jeden komunikat do całej bazy,
• brak wiadomości po zapisie,
• brak automatyzacji porzuconego koszyka,
• niedopasowana częstotliwość,
• nieczytelne wiadomości na telefonie,
• zbyt wiele celów w jednym e-mailu,
• kupowanie gotowych baz,
• brak sprawdzania linków,
• brak komunikacji po zakupie,
• ocenianie wyników wyłącznie przez otwarcia,
• brak analizy sprzedaży z poszczególnych scenariuszy.

Największym błędem jest jednak wysyłanie wiadomości tylko dlatego, że przyszedł dzień zaplanowanej wysyłki.

Każdy e-mail powinien mieć konkretny powód.

Od czego zacząć e-mail marketing?

Jeżeli system ma powstać od podstaw, można działać w takiej kolejności:

1. Ustal cel e-mail marketingu.
2. Wybierz system do obsługi komunikacji.
3. Przygotuj zasady pozyskiwania adresów.
4. Zbuduj formularz zapisu.
5. Określ konkretną korzyść dla odbiorcy.
6. Przygotuj wiadomość powitalną.
7. Zbuduj prostą sekwencję powitalną.
8. Połącz system ze sklepem.
9. Uruchom przypomnienie o porzuconym koszyku.
10. Przygotuj komunikację po zakupie.
11. Podziel bazę na podstawowe segmenty.
12. Zacznij wysyłać regularne newslettery.
13. Sprawdzaj, które scenariusze prowadzą do sprzedaży.
14. Rozwijaj te elementy, które przynoszą najlepsze wyniki.

Nie trzeba tworzyć skomplikowanej automatyzacji pierwszego dnia.

Kilka prostych, dobrze przygotowanych scenariuszy będzie bardziej wartościowych niż kilkadziesiąt wiadomości wysyłanych bez konkretnego celu.

Podsumowanie

E-mail marketing może realnie wspierać sprzedaż, ale jego możliwości są znacznie większe niż wysyłanie regularnego newslettera.

Wszystko zaczyna się od pozyskania właściwego odbiorcy i pokazania mu, dlaczego warto pozostawić adres.

Później najważniejsze stają się konkretne momenty: zapis, pierwsze zainteresowanie ofertą, porzucony koszyk, zakup, potrzeba kolejnego produktu oraz stopniowy spadek aktywności.

Dobra komunikacja nie polega na wysłaniu jak największej liczby promocji.

Polega na wysłaniu właściwej wiadomości do właściwej osoby w momencie, w którym rzeczywiście może być dla niej przydatna.

Właśnie dlatego rozwijając e-mail marketing, warto patrzeć nie tylko na wygląd newslettera, ale na cały proces, przez który przechodzi klient.

Najczęściej zadawane pytania

Czy e-mail marketing sprawdza się tylko w sklepach internetowych?

Nie. E-mail marketing można wykorzystywać również w sprzedaży usług, produktów cyfrowych, kursów, abonamentów oraz w B2B. Inny będzie jednak sposób pozyskiwania odbiorców i sama komunikacja.

Czy trzeba wysyłać newsletter co tydzień?

Nie. Nie istnieje jedna częstotliwość odpowiednia dla każdej firmy. Ważniejsze jest to, czy wiadomość ma konkretny cel i czy jej częstotliwość odpowiada zainteresowaniu odbiorców.

Czy warto dawać rabat za zapis do newslettera?

Rabat może zwiększać atrakcyjność zapisu, ale nie jest jedyną możliwością. W zależności od firmy wartością może być poradnik, wcześniejszy dostęp do oferty, specjalne informacje albo materiały niedostępne dla pozostałych użytkowników.

Ile wiadomości powinna zawierać sekwencja powitalna?

Nie ma jednej obowiązkowej liczby. Na początek często wystarczą trzy lub cztery wiadomości, pod warunkiem że każda z nich ma inne zadanie.

Czy warto wysyłać wiadomości o porzuconym koszyku?

Taką automatyzację warto rozważyć szczególnie w e-commerce. Odbiorca wykazał już zainteresowanie konkretnym produktem, dlatego wiadomość nie trafia do zupełnie przypadkowej osoby.

Czy przy porzuconym koszyku trzeba dawać rabat?

Nie. Pierwsza wiadomość może jedynie przypominać o niedokończonym zakupie. Automatyczne oferowanie rabatu przy każdym porzuconym koszyku może niepotrzebnie przyzwyczajać klientów do oczekiwania na zniżkę.

Czy każdy klient powinien otrzymywać te same newslettery?

Przy małej bazie komunikacja może być prostsza. Wraz z jej wzrostem warto jednak wykorzystywać segmentację. Nowy subskrybent, stały klient oraz osoba nieaktywna od roku znajdują się w zupełnie innych sytuacjach.

Co jest ważniejsze – otwarcia czy sprzedaż?

Jeżeli głównym celem kampanii jest sprzedaż, większe znaczenie mają kliknięcia, zamówienia i przychód. Otwarcia są wskaźnikiem pomocniczym, ale same nie pokazują, czy kampania zarabia.

Czy mała baza newslettera ma sens?

Tak. Kilkaset osób rzeczywiście zainteresowanych ofertą może być znacznie cenniejsze niż wielotysięczna lista przypadkowych lub nieaktywnych adresów.

Jak długo trzeba czekać na efekty e-mail marketingu?

Niektóre automatyzacje mogą zacząć generować sprzedaż stosunkowo szybko, szczególnie gdy dotyczą nowych zapisów lub porzuconych koszyków. Pełną ocenę najlepiej jednak opierać na większej liczbie wysyłek i danych zbieranych w dłuższym okresie.